خلاصه کتاب شنا با کوسه ها هاروی مک کی
خلاصه کتاب شنا با کوسه ها هاروی مک کی+پادکست
گوش کنید! پادکست خلاصه کتاب شنا با کوسه ها هاروی مک کی
چگونه در دنیای کسب و کار غرق نشویم؟ | درسهای حیاتی کتاب «شنا با کوسهها» (هاروی مک کی)
موفقیت در دنیای پرفشار امروز، نیازمند آموختن فنون و استراتژیهایی است که فراتر از دانش صرف باشند. بسیاری از کتابهای موفقیت بر محوریت «فرد» و ارزشهای شخصی تمرکز میکنند، اما تعداد معدودی وجود دارند که ارزشهای جمعی انسانی را مدنظر قرار داده و کل بشریت را به سمت رشد و توسعه سوق میدهند. کتاب «شنا با کوسهها بدون آنکه زنده بلعیده شوید» (Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive) یکی از بهترین کتابهایی است که در این زمینه نگاشته شده و کلکسیونی از درسهای مهم در حوزههای بازاریابی، مذاکره، ایجاد انگیزه و مدیریت را ارائه میدهد.
در گروه آموزشی راز تیوان، ما به منظور بررسی عمیق استراتژیها و درسهای کلیدی این اثر ارزشمند پرداختهایم و از شما خوانندگان گرامی دعوت میکنیم تا در ادامه با ما همراه باشید تا مهمترین آموزههای کتاب شنا با کوسهها اثر هاروی مک کی را مرور کنیم.
نگاهی به زندگی هاروی مک کی؛ مردی از جنس فروش
هاروی مک کی (Harvey Mackay)، نویسنده کتاب «شنا با کوسهها»، یک تاجر، کارآفرین و نویسنده آمریکایی است که در اکتبر سال ۱۹۳۲ در مینه سوتا به دنیا آمد. او کار کردن را از دوران کودکی آغاز کرد و در مشاغلی مانند فروش مجله، تحویل کاغذ و پارو کردن برف فعالیت داشت. همین مشاغل اولیه، او را به فردی موفق و قوی تبدیل کرد و به او کمک کرد تا با مفاهیم کلیدی فروش و مذاکره آشنا شود.
مک کی در دبیرستان به عنوان فروشنده در یک فروشگاه لباس مردانه کار میکرد و آخر هفتهها نیز در زمین گلف فعالیت داشت. او مدرک لیسانس تاریخ خود را از دانشگاه مینه سوتا و فوق لیسانس خود را از مدرسه عالی کسب و کار استنفورد دریافت کرد. پس از فارغالتحصیلی، او فعالیت خود را به عنوان بازاریاب در یک شرکت شروع کرد و با کار سخت توانست ارتباطات بسیار خوبی ایجاد کند و سرانجام شرکت خودش را تأسیس نماید. کتاب شنا با کوسهها بدون آنکه زنده بلعیده شوید یکی از پرفروشترین آثار او است.
فروش حرفهای: شاهکلید موفقیت در «شنا با کوسهها» (Harvey Mackay)
هنر فروش، یکی از مهمترین مهارتهایی است که میتواند ما را به تمام اهداف و خواستههای زندگی برساند. کتاب شنا با کوسهها یک اثر عمومی در حوزه موفقیت است که آموزههای بسیار جذاب و کاربردی در این زمینه دارد.
۱. اهمیت مشتریشناسی فراتر از محصولشناسی
یکی از مهمترین درسهای کتاب شنا با کوسهها این است که شناخت دقیق مشتری به اندازه شناخت کامل محصول و جزئیات آن اهمیت دارد. یک فروشنده موفق نه تنها باید محصولات و خدمات خود را به خوبی بشناسد، بلکه باید درک کامل و درستی از نیازها و خواستههای مشتریان خود داشته باشد. مشتریان تنها به دنبال خرید کالا یا خدمات نیستند؛ بلکه به دنبال احترام، توجه، تأیید، احساس برتری، سبقت گرفتن از رقبا و حتی دوستی هستند.
۲. قدرت اهداف مکتوب و هدفگذاری
در صورتی که هدف خاصی نداشته باشید، نمیتوانید کار خاصی انجام دهید. هدفگذاری یکی از حیاتیترین وظایف یک فروشنده موفق است. هاروی مک کی در کتاب شنا با کوسهها تأکید میکند که نوشتن اهداف، تنها راهی است که به آنها استحکام و استواری میافزاید و انسان را وادار به محقق کردن آنها میکند.
۳. تغییر باور، تغییر جهان (تکنیک اعتماد به نفس)
اعتماد به نفس، مفهومی عمیق و مهم در زندگی انسان است که میتواند نقش مهمی در موفقیت یا شکست در زمینه فروش ایفا کند. در کتاب شنا با کوسهها مثالی تاریخی ذکر میشود که چگونه تغییر نگرش، توانست جهان را متحول کند. تا چند صد سال پیش، همه اعتقاد داشتند که هیچ کس نمیتواند مسافت یک مایل را در عرض ۴ دقیقه بدود؛ زیرا مطالعات علمی بر روی ساختار بدن انسان این موضوع را تأیید میکرد. اما وقتی «راجر بنیستر» این رکورد را شکست، دهها ورزشکار دیگر نیز توانستند این کار را انجام دهند، در حالی که هیچ تغییری در ساختار فیزیکی بدن آنها رخ نداده بود. تغییر نگرش و ایمان به خود باعث این تحول شد. اگر به خودتان اعتماد داشته باشید، هیچ کاری نشدنی نیست.
۴. رویاپردازی برای حفظ امید و موفقیت
رویاپردازی یکی از موثرترین و بهترین روشها برای دستیابی به پیروزیها و موفقیتهای شخصی است. اگر میخواهید در فروش یا هر حوزه دیگری موفق شوید، باید بخشی از زمان خود را به رویاپردازی اختصاص دهید. همانطور که دکتر ویکتور فرانکل، نویسنده کتاب انسان در جستجوی معنا، در خاطراتش از اردوگاههای اجباری نازی مینویسد، توانست با تکیه بر رویاپردازی و امید، در آن شرایط سخت زنده بماند.
فنون مذاکره کوسهای: وقتی «نه» سلاح شماست
بخش دیگری از درسهای کتاب شنا با کوسهها به هنر مذاکره میپردازد (این کتاب در ایران با عنوان هنر مذاکره نیز منتشر شده است).
۱. توانایی ترک میز مذاکره
یکی از راهکارهای عالی و ابزارهای مهم برای یک مذاکره موفق، به زبان آوردن کلمه «نه» و توانایی ترک میز مذاکره بدون رسیدن به نتیجه خاص است. توجه داشته باشید که زمان، دشمن فروشنده است؛ نه شما که خریدار هستید. هرچه بیشتر تصمیم خود را به تأخیر بیندازید، کنترل بیشتری بر شرایط خواهید داشت. یک مذاکرهکننده حرفهای هرگز تسلیم خواستههای طرف مقابل نمیشود و همیشه آماده است که میز مذاکره را ترک کند. اگر نتیجه مذاکره باب میل شما نبود، میز را ترک کنید؛ مطمئن باشید نتیجهای که پس از ترک مذاکره حاصل میشود، رضایتبخشتر خواهد بود.
۲. فوت کوزهگری «تماس با آقای اوتیس»
یکی از ترفندهای جذاب مذاکره در کتاب شنا با کوسهها، درس «تماس با آقای اوتیس» نام دارد. فرض کنید مشتری برای خرید اتومبیل وارد فروشگاه میشود و بر سر قیمت مذاکره میکند. فروشنده میگوید: «مدیر فروش ما (آقای اوتیس) حتماً پیشنهاد شما را قبول میکند، اجازه دهید با او تماس بگیرم». فروشنده وانمود میکند که با آقای اوتیس تماس گرفته، در حالی که چنین شخصی وجود خارجی ندارد.
در این حالت، مشتریان احساساتی با خانواده و همکاران خود تماس میگیرند و به آنها خبر میدهند که ماشین را خریدهاند. سپس فروشنده با لحنی تأسفبار میگوید: «با آقای اوتیس صحبت کردم، متأسفانه پیشنهاد قیمت شما را قبول نکردند». در این شرایط، مشتری اگر بخواهد خرید را لغو کند، خانواده و همکارانش را ناامید کرده و ممکن است مورد تمسخر قرار گیرد. از این رو، غالب مشتریان احساسی پیشنهاد فروشنده را میپذیرند.
مدیریت اثربخش: رهبری تیمی که غرق نمیشود
بخش قابل توجهی از آموزههای کتاب شنا با کوسهها (هاروی مک کی) به اصول مدیریت اختصاص دارد.
۱. هدیههای ارزشمند مدیر موفق (احترام، قدردانی، آزادی)
بهترین هدیهای که یک مدیر میتواند به کارمندان خود بدهد، احترام، قدردانی و آزادی در خلاقیت است. برخی مدیران، بالهای خلاقیت کارکنان خود را میبندند اما انتظار دارند بهترین عملکرد ممکن را از خود به نمایش بگذارند؛ نویسنده کتاب شنا با کوسهها این رفتار را یک اشتباه بزرگ میداند.
۲. اهمیت شنیدن سریع اخبار تلخ
دریافت اخبار خوب اهمیت زیادی ندارد؛ اما دریافت سریع اخبار بد بسیار مهم است. یک مدیر شایسته کسی است که اولین نفری باشد که هم خبرهای خوب و هم خبرهای بد را دریافت میکند. کارمندان باید تشویق شوند که اخبار مختلف را بدون فیلتر و مماشات به اطلاع مدیر برسانند.
در کتاب شنا با کوسهها اشاره شده است که هیچ کس دوست ندارد برای مدیرش خبر بد بیاورد، زیرا نگران لحن خشن و خشمگین او است. بنابراین، اگر مدیر یا صاحب منصبی هستید، بکوشید هنگام شنیدن اخبار بد خونسردی خود را حفظ کنید و بر اعصابتان مسلط باشید تا کادر و افراد جرئت انتقال اخبار ناخوشایند را داشته باشند. کارکنان شما باید به این باور برسند که شما با بلندنظری به حل و فصل مسائل میپردازید.
۳. استفاده از بهترین نیروهای انسانی
اگر میخواهید کسب و کار خود را به بهترین شکل ممکن مدیریت کنید، لازم است از بهترین نیروی انسانی کمک بگیرید. شرکتها به فروشندگانی نیاز دارند که بتوانند سفارش بگیرند و به مدیرانی نیاز دارند که بتوانند این سفارشها را به بهترین نحو اجرایی کنند. هاروی مک کی پس از راهاندازی شرکتش، چون توان مدیریت کارهای داخلی و تولیدی را نداشت، یک مدیرعامل درجه یک استخدام کرد و خودش بر مدیریت و رهبری تیم فروش متمرکز شد؛ همین کار ساده، عامل رشد و توسعه سریع سازمان او شد.
۴. سپردن امور سخت به افراد سرسخت
گاهی مدیر سازمان به عنوان فردی خوشنام، دارای جایگاه اجتماعی بالا و مهارت ارتباطی عالی شناخته میشود. چنین مدیرانی بهتر است تمرکز خود را روی استراتژی و آینده سازمان بگذارند و برخورد با کارمندان ناکارآمد، رسیدگی به اعتراضها یا اخراج افراد بینظم را به افراد سختکوش و سرسختی که چنین روحیهای دارند، بسپارند. این اقدام، جایگاه مدیر شرکت را تثبیت کرده و از ورود او به حواشی شرکت جلوگیری میکند.
راز تیوان معتقد است که درسهای کتاب شنا با کوسهها هنری برای موفقیت در همه دورانها است. از آنجایی که شغل فروشندگی از ابتدای تاریخ تاکنون با قدرت پابرجا مانده و هر روز در جوامع انسانی پررنگتر میشود، آموختن علم و هنر فروش امری ضروری است.
یک سوال تامل برانگیز برای شما…
شما به عنوان یک فرد فعال در حوزه توسعه فردی یا کسبوکار، کدام یک از درسهای هاروی مک کی (در فروش یا مذاکره) را در عمل، چالشبرانگیزترین اصل برای پیادهسازی میدانید؟
لطفاً تجربیات و نام کتابهایی که در زمینه توسعه مهارتهای فروش و مدیریت مطالعه کردهاید و نظرات خود را در خصوص مطالب و در جهت بهبود کیفیت مقالات، در بخش دیدگاهها (پایین همین صفحه) با راز تیوان و سایر همراهان به اشتراک بگذارید.
نویسنده | مترجم | تهیه کننده: علی عباسی – مائده عباسی
