خلاصه کتاب یخ شکن ها تام شرایتر+پادکست
خلاصه کتاب یخ شکن ها تام شرایتر+پادکست
گوش کنید! پادکست خلاصه کتاب یخ شکن ها تام شرایتر
کتاب یخ شکن ها اثر تام شرایتر:
۴ قانون و ۶ فرمول جادویی کلمات برای موفقیت کسب و کار
این مقاله در گروه آموزشی راز تیوان به منظور بررسی عمیق قدرت کلمات در کسب و کار و بازاریابی، با تمرکز بر شاهکار مشهور تام شرایتر، یعنی کتاب یخ شکن ها، تهیه شده است. بسیاری تصور می‌کنند این کتاب تنها برای فعالان در حوزه بازاریابی شبکه‌ای مفید است، اما این یک تصور اشتباه است؛ تمامی کسانی که به دنبال پیروزی و موفقیت در کسب‌وکار خود هستند، می‌توانند از این اثر نهایت بهره را ببرند.
در ادامه با ما همراه باشید تا دریابید چگونه از جادوی کلمات برای رسیدن به پیروزی استفاده کنید.
۱. تام شرایتر (Big Al): خالق کتاب یخ شکن ها و الگوی موفقیت
کتاب یخ شکن ها اثر تام شرایتر یکی از معروف‌ترین آثار این نویسنده آمریکایی است که به «بیگ آل» نیز شهرت دارد. شرایتر یکی از بزرگان و حرفه‌ای‌های بازاریابی شبکه‌ای محسوب می‌شود و بیش از ۴۰ سال در این زمینه تجربه دارد. او فعالیت خود در این حوزه را از اواخر دهه ۱۹۷۰ میلادی آغاز کرد و آنقدر پشتکار و سماجت به خرج داد که توانست در کمتر از دو سال، یک مجموعه ۱۰۰ هزار نفری برای خود بسازد. موفقیت‌های او باعث شد که نامش بر سر زبان‌ها بیفتد و متخصصان زیادی برای خرید کتاب یخ شکن ها اقدام کنند.
تام شرایتر باور دارد که استفاده از عبارات و کلمات درست می‌تواند معجزه کند و مشتریان احتمالی را به راحتی جذب نماید. هدف او این است که مخاطبان، جادوی کلمات را برای موفقیت و پیروزی یاد بگیرند.
یخ شکن‌ها (Ice Breakers) واقعاً چه هستند؟
شاید تصور کنید منظور از «یخ شکن‌ها» در این کتاب، افراد خاصی هستند. اما در واقع، یخ شکن‌ها اولین کلماتی هستند که بازاریاب‌های شبکه‌ای یا متخصصان هر حوزه دیگر، هنگام ارتباط با مشتریان احتمالی خود بر زبان می‌آورند .
به بیان ساده، اگر این کلمات ابتدایی را به بهترین شکل ممکن انتخاب کنیم، یخ روابط شکسته می‌شود و ما یک کسب‌وکار عالی خواهیم ساخت. در حقیقت، تمرکز اصلی کتاب یخ شکن ها بر انتخاب بهترین کلمات برای موفقیت در کسب و کار است.
۲. هدف اصلی: چگونه مشتری اصرار کند کار را به او معرفی کنیم؟ (راز موفقیت)
توصیف روی جلد کتاب یخ شکن ها یک پرسش جنجالی است: «چه کار کنیم که مشتری اصرار کند کار را به او معرفی کنیم». تام شرایتر تلاش می‌کند به ما آموزش دهد که چگونه مشتریان احتمالی را جذب کرده و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم.
در بازاریابی، نحوه صحبت کردن و استفاده از بهترین کلمات اهمیت بسیار بالایی دارد. شرایتر مثالی ساده برای نشان دادن قدرت کلمات ارائه می‌دهد: اگر به کسی بگویید «من مطلبی را کشف کرده‌ام» بسیار تأثیرگذارتر است تا بگویید «من جدیداً مطلبی را کشف کرده‌ام»؛ زیرا مخاطب تمایل بیشتری دارد که بداند شما به تازگی به چه چیزی رسیده‌اید.
برای موفقیت در حوزه فروش و بازاریابی، باید دو اصل مهم را بدانید:
- باید بدانید که می‌خواهید چه بگویید (انتخاب کلام مناسب).
- باید بدانید که چه کارهایی باید انجام بدهید.
دانستن این دو اصل، رمز موفقیت شما در این حوزه است؛ زیرا یخ شکن‌های خود را به شکلی انتخاب می‌کنید که به موفقیت شما کمک کنند .
۳. نقشه راه موفقیت در کتاب یخ شکن ها: ۴ قانون پرزنت و ۶ قاعده طلایی
کتاب یخ شکن ها اثر تام شرایتر کتابی حجیم نیست، بلکه یک کتاب جمع‌وجور است که بر چهار قانون برای پرزنت کردن و شش قاعده یا فرمول استوار است. این قوانین و فرمول‌ها به شما کمک می‌کنند تا کلمات یخ شکن خود را به بهترین شکل ممکن انتخاب کنید.
الف) چهار قانون پرزنت کردن (اصول اساسی)
قانون اول: مشتاق کردن دیگران وظیفه شماست:
شما نباید منتظر بمانید تا دیگران از شما بخواهند کارتان را معرفی کنید. وظیفه بازاریاب حرفه‌ای این است که مهارت‌هایی را یاد بگیرد تا مشتری را به سمت خود جذب کرده و او را مشتاق کند. اگر به دنبال افراد مشتاق بگردید، ممکن است شکست بخورید.
قانون دوم: فقط از یخ‌شکن‌های کاملاً مؤثر استفاده کنید:
کلمات و سخنان اولیه بسیار حیاتی هستند. باید اطمینان داشته باشید که یخ‌شکن‌های شما ۱۰۰ درصد مؤثر هستند تا تیرتان به خطا نرود .
قانون سوم: مشتری را تحت فشار قرار ندهید :
این قانون در بازاریابی و کلیه کسب‌وکارها اهمیت دارد. هرگز نباید مشتری را تحت فشار قرار دهیم. اگر مشتری تحت فشار قرار گیرد، جذابیت شما و کسب‌وکارتان در چشم او از بین خواهد رفت.
قانون چهارم: یخ‌شکن‌ها باید احتمال موفقیت شما را بالا ببرند:
همیشه کلماتی را انتخاب کنید که به موفقیت شما کمک کنند. اگر جملات اولیه برای مخاطب جذاب نیست و او را جذب نمی‌کند، دلیلی برای استفاده از آن‌ها وجود ندارد.
ب) شش قاعده یا فرمول یخ شکن‌ها (ترفندهای عملی)
برای انتخاب کلمات یخ شکن، شش قاعده کلیدی وجود دارد:
1-فرمول شماره ۱: خجالت را کنار بگذارید (با فرمول «جدیداً راهی پیدا کرده‌ام…» ):
اولین فرمول این است که شرم و خجالت را کنار بگذارید. یک اصل کلی که می‌توانید از آن به عنوان یخ شکن استفاده کنید این است: «من جدیداً راهی پیدا کرده‌ام که…». به عنوان مثال: «من جدیداً راهی پیدا کرده‌ام که می‌تواند به تو کمک کند به آزادی مالی بیشتری برسی و مجبور نباشی برای پول بیشتر، عصرها هم اضافه‌کاری کنی». شرایتر تأکید دارد که به جای صحبت با جملات تأکیدی، استفاده از کلمات یخ شکن را یاد بگیریم .
2-فرمول شماره ۲: کلمات منطقی‌کننده (استفاده از «اگر اشکالی ندارد) :
«اگر اشکالی ندارد» یکی از بهترین کلمات یخ شکن است که به شما توانایی می‌دهد صحبت‌هایتان را منطقی جلوه دهید. این قاعده نافذ و کارآمد است و طرف مقابل را وادار به گوش دادن می‌کند. مثال: «اگر اشکالی ندارد» راهی نشانت دهم که بتوانی بهترین جواهرات را خریداری کنی.
3-فرمول شماره ۳: کار با افراد مشکل‌دار (حل مشکلات) :
بسیاری از کسب‌وکارها به این دلیل به وجود آمده‌اند که مردم در زندگی خود مشکلاتی دارند. اگر فردی مشکلش را مطرح کرد، می‌توانید راهکار خود را ارائه دهید و اگر باز هم جواب منفی داد، دیگر نباید با او کاری داشته باشید. می‌توانید به طرف مقابل بگویید: «دلت می‌خواد مشکلت حل بشه؟».
4-فرمول شماره ۴: ورود به جمع‌های مثبت (برعکس فرمول سوم):
این قاعده برعکس قاعده شماره سوم است. اگر در جمعی مثبت‌گرا قرار دارید که در مورد مزایای یک مسئله صحبت می‌کنند، کافی است وارد شوید و به چند عیب آن مسئله اشاره کنید و سپس سوار موج منفی شوید و راه‌حل جایگزین خود را ارائه دهید.
5-فرمول شماره ۵: تمرکز بر سودرسانی:
وقتی فردی مشتاق می‌شود و از شما می‌خواهد محصول یا کسب‌وکارتان را معرفی کنید، باید روی سودی که به افراد می‌رسانید و مشکلی که حل می‌کنید، تمرکز کنید. الگوها: «من تلاش می‌کنم به مردم راهی نشان دهم که…» یا «من تلاش می‌کنم که بار فلان مشکل را از دوش مردم بردارم».
6-فرمول شماره ۶: مطرح کردن مشکل و ارائه راه‌حل:
یکی از روش‌های مرسوم برای معرفی، این است که ابتدا یک مشکل مهم را مطرح کنید و سپس بگویید که شما با راهکار خود آن مشکل را حل کرده‌اید. مثال (مشاور تغذیه): مردم به دلیل مشغله‌های روزانه نمی‌توانند با ورزش خودشان را لاغر کنند، ولی من با یک رژیم غذایی سالم به آن‌ها کمک می‌کنم که به وزن ایده‌آل خودشان برسند.
تضمین موفقیت با کلمات
در این مقاله تلاش کردیم اصول و مبانی کلیدی کتاب یخ شکن ها اثر تام شرایتر را بیان کنیم. این کتاب به چهار قانون و شش قاعده یا فرمول اشاره می‌کند که در صورت استفاده درست از آن‌ها، می‌توانید موفقیت خود را تضمین کنید.
یک سوال؟
آیا فکر می‌کنید برای رسیدن به موفقیت‌های بزرگ (مانند ساخت یک مجموعه صدهزار نفری)، تنها مهارتهای کلامی (یخ شکن‌ها) کافی است یا موفقیت نیازمند علاقه، نگرش مثبت و انجام کارهای بیشتری است ؟
«راز تیوان» مشتاق شنیدن تجربیات و نظرات شماست! لطفا در قسمت دیدگاه‌های پایین همین صفحه، تجربیات خود را در خصوص استفاده از اصول کتاب یخ شکن ها و میزان اثربخشی آن با ما و سایر کاربران به اشتراک بگذارید تا کیفیت مطالب ما نیز بهبود یابد.
نویسنده | مترجم | تهیه کننده: علی عباسی – مائده عباسی
